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文/杜南•斯巴克斯(美) 芮新国(译)如果想与客户建立长期关系,我们最应该拥有哪些技能呢?如果你的答案是“掌握行业知识和行业技术”,对不起,我们不能苟同你的观点哦。
  • 深入了解客户需求!建立长期关系!

    发布时间:2020-12-02   分类:澳门新葡亰官方网站登录

    文/杜南•斯巴克斯(美) 芮新国(译)如果想与客户建立长期关系,我们最应该拥有哪些技能呢?如果你的答案是“掌握行业知识和行业技术”,对不起,我们不能苟同你的观点哦。无数的成功经验反复验证着一个共同的秘诀:建立长期关系的最佳办法是深入了解客户需求!!!这意味着,销售人员最重要的技巧不是展示,而是提问,也就是说,销售人员应该努力通过提问成为客户的顾问和解决方案的提供者!!!

    想被信任?那得倾听!其实,赢得并保留客户的道理既深刻,又简单,它与你说得多好没有关系,只与你听得如何密切相关。研究发现,客户在接受你的产品/服务、公司之前,首先要考虑是否接受销售人员。在一些专业服务领域更是如此,当客户要选择财务顾问、咨询顾问、会计师、律师提供的服务时,他们要接受的其实是什么呢?在这种情形下,他们除了要考虑公司和服务,更多地要考虑“人”的因素——找到他们觉得可以信赖的顾问。

    如何应对“大路货”?今天,市场上的多数产品/服务已经是同质化的大路货,很容易被新产品或便宜货替代,但是,值得信赖的顾问则可以轻易走出这种窘境,而且,一旦客户把你视为值得信赖的顾问,他就不会再去寻找、物色其他供应商!!市场上有价格更低的供应商吗?肯定会有!!!但是,谁会去在意这一点呢?为了省几个小钱而放弃值得信赖的伙伴,这未必划算哦,客户未必会舍得哦。如何赢得客户的信任?客户肯定会要求你拥有行业知识和行业技术,但是,除此之外,让你真正能够实现差异化的方法是深入挖掘客户需求!!!你需要深入探询客户的需求(找到3个以上的隐性需求),并了解客户需求背后的利益点,然后再设计解决方案,这才是你要开展的主要工作(而不仅仅是推销产品)!!!!事实上,你如果只是讲,只是说,你就无法达到上述要求。

    所以,销售成功的秘诀是:巧妙提问并仔细倾听,然后,抛出更多的好问题,直到彼此都感觉已经谈透……接下来,你才可以端菜——准备一份可以解决客户问题的解决方案。如果你能参照上面的方法和思路来做,你将被客户视为不可或缺的顾问,客户将没有理由也不想离你而去!!!在专业服务领域,由于客户的需求会呈多样化和个性化,“提问”和“倾听”环节更是不可或缺。

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